WEITERBILDUNG KUNDENAKQUISE UND KUNDENBINDUNG Zürich

Die Ziele dieser Weiterbildung Kundenakquise und Kundenbindung in Zürich

• Beherrschung von Techniken der Neukundengewinnung und ihre Tools
• Planung und Terminvereinbarungen mit Zielkunden
• Erfolgreiches erstes Verkaufsgespräch und Steigerung Ihrer Verkaufszahlen
• Einführung eines Kundenbindungsprogramms
• Einführung eines Dashboards zur Kundenbindung

Teilnehmer

Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsingenieure, Produktmanager und Produktingenieure.

Voraussetzungen

Keine besonderen Vorkenntnisse.

Praktische Arbeiten

Dieser auf praxisnahen und realistischen Übungen sowie einer Gegenüberstellung praktischer Fälle aufbauende Lehrgang ermöglicht die Aneignung von Techniken, die direkt im Berufsalltag anwendbar sind

Programm dieser Weiterbildung Kundenakquise und Kundenbindung in Zürich

Vorbereitung der Neukundengewinnung

Definition von Zielen, Zielgruppen und Märkten im Einklang mit der Vertriebspolitik Ihres Unternehmens
Die Suche nach Neukunden:

• Sammeln von Zielkundendaten
• Analyse, Segmentierung und Tests

Vorbereitung Ihrer Argumentation.

Techniken der Neukundengewinnung und ihre Tools

• Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden: per Mailing, per Telefon, per Direktwerbung, Internet
• Einladung von Zielkunden: Fachmessen, Neukundenmeetings, VIPs
• Den Zielkunden auf sich zukommen lassen: durch Empfehlungen, kostenlose Tests

Erfolgreiche Telefonakquise

• Erlernen der Grundlagen der Telefonkommunikation
• Terminvereinbarung: Techniken und Methoden
• Anfertigen eines Telefonskripts
• Erarbeiten eines Aufhängers
• Durchbrechen der Sekretariatshürden
• Behandlung von Einwänden:
  • preisliche Einwände
  • Einwände zur Verfügbarkeit
  • qualitative Einwände
• Der positive Abschluss

Beherrschung der Direktakquise

• Führen eines ersten Verkaufsgesprächs
• Identifizieren von Kommunikationsprinzipien
• Die AIDA-Regel: Aufmerksamkeit, Interesse, Drang zum Kauf, Abschluss
• Die wichtigen Stufen des Verkaufsgesprächs
• Vertrauen schaffen
• Sich wohl fühlen, damit sich der Gegenüber wohl fühlt
• Die Begrüssung, die zum Erfolg führt

Sorgfältige Dokumentation und Kontrolle

• Anfertigen einer Liste mit Zielkunden
• Telefonisches Nachfassen für den Verkauf oder die Terminvereinbarung
• Regelmässige Verfolgung der Zielkunden
• Stetige Auswertung der gesammelten Informationen

Die Herausforderungen der Kundenbindung

• Die Rolle des Beziehungsmarketings als Wettbewerbsvorteil
• Förderung des Kundengedankens im Unternehmen

Definition einer Bindungsstrategie

• Bestimmen der Zielkunden nach Bedeutung, Entwicklungsmöglichkeiten oder Rentabilität
• Motivationsanalyse für jedes Kundensegment
• Optimieren der Betriebsabläufe in sensiblen Abteilungen und Motivation in Richtung Kundenbewusstsein:
  • Vertrieb, Telefonzentrale
  • Auftragsannahme, Logistik, Rechnungsabteilung, Reklamationen und Kundendienst

Vorbereitung einer Kundenbindungsoperation

• Identifizieren der treuen Kunden:
  • Auswahl der Kriterien
  • Auswahl treffen
  • Konsolidieren der zuverlässigen Listen
  • Zusammenarbeit mit dem Marketing
• Analyse der Kundenbeziehung mit den anderen Abteilungen des Unternehmens (Auftragsabwicklung, Technik)
• Analyse der Kundenabwanderung
• Analyse der Kundenbindungsaktionen der Wettbewerber

Aufbau des Aktionsplans „Kundenbindung“

• Privilegierte Kunden:
  • Club, Kundenkarten, Patenschaften und Fachmessen
• Einwirken auf die Qualität der Garantien und die Reaktivität des Kundendienstes
• Werbeaktion:
  • Preis
  • Produkt
  • Insiderinformationen
• Einführung von Direktmarketing-Aktionen
• Rentabilitätsanalyse dieser Aktionen
• Quantitative und qualitative Berichterstattung der Kundenbindung

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